Noticia de Mercado! Truque para Vender Melhor!

2 junho, 2016 at 3:06 pm Deixe um comentário

Qualidade percebida, truque para vender melhor!

truque

Situação: Dois cartuchos, idênticos no seu aspecto externo (até o peso igual), mas de dois remanufaturadores diferentes. Até a cor do OPC é igual, aquele “azul bonito” do OPC.O que os diferencia? Preço. O primeiro é mais barato que o segundo. Os dois são embalados em uma caixa semelhante, de forma semelhante. O que fará com que o consumidor final escolha um dos dois? O fator preço. Somente; e escolherá o mais barato.

Então, tudo o que vou escrever sobre qualidade cairia por terra já no primeiro parágrafo? A resposta é simples: leia até o fim. Minha maior briga no setor foi sobre qualidade dos cartuchos, em escolher a melhor combinação de suprimentos, em recondicionar da melhor forma possível, e ser o mais criterioso possível. Passado. Pura e simplesmente passado.O consumidor não é estúpido, e sabe diferenciar o produto. E compra o que lhe apetecemais. Seja com o fator preço, ou, seja com qualquer outro fator.

Então, como fazer com que o cliente escolha o meu cartucho em detrimento do meu concorrente, mesmo ele sendo mais caro? Da mesma forma que uns compram requeijão de primeira linha ou de terceira. Pelo que ele percebe sobre qualidade. O conteúdo ajudará, talvez, na próxima compra. Outra pergunta: “Então, não adianta eu fazer algo com esmero, porque o cliente pode ou não comprar o meu produto numa segunda vez?

Pode até ser verdade, mas se sua qualidade for consistente, então há uma tendência cada vez maior de que ele volte a comprar, mesmo o seu sendo mais caro.

Erros do passado

Por erros do passado de muitos dos colegas, o usuário final percebe (acha mesmo) que o cartucho recondicionado não possui qualidade. E, pela briga por um produto cada vez mais barato, nós damos mais e mais motivos a que ele perceba desta forma. Então, como mudar isso?

Que o cliente escolha um cartucho em detrimento do concorrente, mesmo ele sendo mais caro? Da mesma forma que uns compram requeijão de primeira linha ou de terceira: pelo que ele percebe sobre qualidade

A qualidade começa na escolha dos suprimentos e continua no processo, mas de nada adianta termos os melhores produtos e os melhores processos, se não ouvimos o que o cliente tem a dizer e do que ele precisa realmente. Nós enfiamos goela abaixo um toner que fique “pretinho”, achando que é o “suprassumo do Halls de menta”, mas nos esquecemos de preparar um toner que atenda às necessidades do cliente, indo muito além do cartucho em si. Nos esquecemos de que a qualidade passa pelo que o cartucho rende, pelo rastro de pó que ele deixa (ou não) dentro da impressora e pelas mãos do cliente quando ele o retira da caixa, da própria embalagem em si, de reproduzir fielmente o código de barras do boleto e permitir que seja pago pelo leitor, sem ter que digitar os números. Passa pela fiel impressão daquela página da internet com a foto do Obama e por ver uma folha de teste (não só com letras grandes) dentro da embalagem, mostrando que o cartucho imprime bem.

A qualidade que o cliente percebe no seu cartucho também passa por como você o atende, desde o recebimento do cartucho até sua entrega – não falo de uma “recarga de um 12A em 4 minutos, mas de entregar aquilo que prometeu – se em 2h, que seja em 2h. Falo também da cordialidade, da organização, da presteza, da forma de cobrança, da aparência da loja e do próprio comportamento do dono.

truque 2.png

Melhoria contínua

Tenho implantado alguns programas de melhoria contínua da qualidade tanto em empresas de outsourcing quanto em outro setor que atuo, o de grandes formatos, com grande sucesso. Estes programas consistem em uso de ferramentas de retroalimentação de problemas, metodologia de análise e solução, e gestão para a qualidade. Vi que as empresas que sobreviveram com relativa tranquilidade no setor usam estas ferramentas, e o melhor é que podem ser usadas por qualquer tamanho de empresa – especialmente nas que querem crescer.

Vamos exemplificar: se um cliente reclama de um problema no cartucho, como um vazamento. O que vocês fazem? Alguns vão dizer: “é problema da impressora” (e perdem o cliente) A maioria recolhe o cartucho e manda para o laboratório, onde o técnico depois da bronca que leva do dono, refaz o cartucho, entregando-o sem vazamento. Alguns poucos ainda trocam o cartucho do cliente, alegando um defeito qualquer, insolúvel. Mas, quase nenhuma empresa realmente estuda as possíveis causas do vazamento, e usa o que aprendeu para que não ocorram mais defeitos como aquele. E este é um ponto onde podemos alterar a qualidade percebida pelo cliente, ou seja, alterando a forma de como lidamos com o problema.

Existem ferramentas especializadas, e de fácil implementação em qualquer tamanho de empresa de remanufatura, que auxilia em muito este processo, chamamos de metodologias de análise e solução de problemas. Implantá-las é um procedimento relativamente simples, porém seu uso contínuo realmente afeta a forma como cada envolvido no processo enxerga este mesmo processo, e como cada engrenagem se encaixa. Em outras palavras, conseguimos que todos os colaboradores, dos técnicos a vendedores, do dono ao cliente final, percebam que sua ação irá produzir um cartucho melhor.

 

Até o cliente

Até mesmo o cliente. Sim, porque, quando ele percebe que sua reclamação tem eco, pois embora seja algo bom, (receber um produto novo em troca do anterior com defeito), nós nos importamos em saber como a empresa irá resolver aquele problema e evitar que ele aconteça de novo, seja com ele, cliente afortunado, seja com qualquer outro cliente.

Estamos vivendo em uma época onde a velocidade da informação é altíssima, e as pessoas não têm tanto tempo livre (ou pelo menos parece), e é exatamente nos detalhes que conseguimos encantar o cliente. Naquilo que ele não espera ter de um produto. Daquilo que ele não espera de um cartucho recondicionado.

Pensemos como consumidor: eu troco o suprimento original por um alternativo, porque o original é caro. Mas quero um produto que funcione como o original. Compro um recondicionado que me atende bem (pelo menos ele imprime, é mais barato e vem bem apresentado). Vejo então um concorrente vendendo mais barato, que ainda me atende bem. O cartucho não imprime tanto como o primeiro, mas o preço compensou. Vejo então um terceiro recondicionador, com um produto ainda mais barato. Compro, mas começam aí os problemas. Cartucho vaza, risca, tem pontos na folha, um horror. Volto para o primeiro recondicionador? Nem sei quem ele é mais. Procuro um quarto, que me oferece um compatível. Compro, pelo menos é menos pior que o último. Até que começam os problemas. O que faço? Volto para o original, com o pensamento de que os alternativos são horríveis. Esta historinha acontece sempre. Todos com quem conversei nestes últimos tempos, relataram algo semelhante, mas todos foram unânimes em me dizer que o cliente os trocou por preço. A arte não está mais em vender por preço. Não está mais em fazer um cartucho que funcione. Está em continuar a encantar o cliente para que ele continue comprando de você. A arte está em fazer com que o cliente perceba em seu produto a qualidade. Que ele perceba que você se esforça para atender os requisitos de qualidade que ele quer, e se ele não sabe qual qualidade é, seja por desinformação, seja por inquietação, que você mostre a ele porque seu produto é bom.

Pense, reorganize sua empresa. Veja o que seu cliente espera de seu produto, veja o que seu concorrente faz de errado e atue de forma a enaltecer as suas qualidades. Tire o melhor do seu fornecedor, busque os melhores produtos para seus cartuchos. Certamente você colherá logo de cara os bons resultados nas vendas, tanto para a remanufatura quanto para os serviços de outsourcing de impressão.

Autor: O engenheiro Cássio Rodrigues possui um largo conhecimento em sistemas de impressão de pequenos e grandes formatos, acumulado na atuação em diversas áreas dentro do setor desde 1994.

Entry filed under: Sem categoria. Tags: .

Comunicado Importante! Feriado Corpus Christi Promoção Cartucho Samsung CLP300/CLX2160/3160 e Xerox Phaser 6110. Cartucho de Toner CLP300/ CLX2160/3160. Impressora Xerox Phaser 6110. Cartucho Xerox Phaser 6110.

Deixe uma resposta

Preencha os seus dados abaixo ou clique em um ícone para log in:

Logotipo do WordPress.com

Você está comentando utilizando sua conta WordPress.com. Sair / Alterar )

Imagem do Twitter

Você está comentando utilizando sua conta Twitter. Sair / Alterar )

Foto do Facebook

Você está comentando utilizando sua conta Facebook. Sair / Alterar )

Foto do Google+

Você está comentando utilizando sua conta Google+. Sair / Alterar )

Conectando a %s

Trackback this post  |  Subscribe to the comments via RSS Feed


Bem vindo ao Blog da Diamond Brasil

Caro leitor, seja muito bem vindo ao blog da Diamond Brasil, empresa distribuidora de insumos para remanufatura de cartuchos de toner e tinta para impressoras laser monocromáticas e coloridas, impressoras jato de tinta e copiadoras. Neste blog você encontrará informações do mercado, novidades da Diamond Brasil, dicas de remanufatura e poderá interagir dando sugestões ou fazendo críticas.

Estatísticas

  • 309,498 visitantes

%d blogueiros gostam disto: